Fixer vos objectifs commerciaux en B2B - Abiléo

Marketing des services - Marketing B2B

Un blog édité par Abiléo, agence conseil en marketing

Fixer vos objectifs commerciaux en B2B

Publié le 03 février 2015

Quels objectifs commerciaux en B2B ?

Les objectifs commerciaux reposent sur des critères objectifs, le plus souvent :

  • Le nombre de rendez-vous qualifiés
  • Le nombre de nouveaux clients
  • Le chiffre d’affaires généré

Pour le suivi au fil de l’eau des résultats de vos commerciaux, vous devez impérativement suivre le nombre de rendez-vous réalisés et pour ce faire, déterminer avec précision quel est le nombre de rendez-vous nécessaire à l’atteinte de vos objectifs de chiffre d’affaires.

Formule pour calculer le nombre de RDV commerciaux

Voici la formule à appliquer pour évaluer rapidement cet indicateur commercial que nous appellerons par la suite RV. Les critères à prendre en compte sont les suivants :

  • CA = Votre objectif en terme de chiffre d’affaires complémentaire sur l’année
  • P = Le panier moyen par vente
  • % = Le pourcentage d’affaires que vous gagnez (attention, on parle d’ici d’un taux portant sur le nombre de RDV qualifiés et non sur le nombre de projets détectés, il peut y avoir un écart non négligeable selon les métiers)

RV = (CA/P)/%

N’oubliez pas quand vous mensualiserez cet objectif que chaque métier dispose d’une saisonnalité même pour les métiers de services en B2B.
A vos calculettes.  Dites-nous si ce conseil vous a aidé …

2 Commentaires

  1. Bonjour,

    Sympa votre « conseil du mardi » , mais attention à votre définition du « % = Le pourcentage d’affaires que vous gagnez  » c’est pas très clair alors que c’est à mon sens la donnée la plus importante. le terme de taux de transformation (T) est peut être à intégrer car elle est très souvent utiliser dans le management commercial.

    Vous pouvez peut être illustrer la formule par un exemple ça évitera les éventuelles incompréhensions.

    Je postule chez Abiléo, c’est donc tout naturellement que j’analyse votre site pour mieux comprendre votre positionnement et c’est vrai un peu plus, déformation professionnelle, désolé.

    Je vous saurais donc gré de bien vouloir transmettre mon commentaire à la personne qui s’occupe du recrutement pour le poste de consultant marketing des Services B2B car elle souhaite être surprise, ça peut y participer. Merci d’avance.

    En espérant avoir l’opportunité prochaine de vous convaincre de vive voix de l’intérêt que je porte à votre offre chez Abiléo

    Nouredine A.

    • Merci pour ce complément. Je n’avais pas utilisé le terme de taux de transformation qui qualifie en général le nombre d’affaires gagnées sur le nombre d’affaires détectées. Ici, il faut prendre en compte si on veut être réaliste la manière dont sont pris les rendez-vous. En clair, si les rendez-vous sont pris pour présenter l’entreprise en dehors de la détection d’une affaire il faut en tenir compte.
      Je prends au mot votre proposition de faire un exemple (une bonne idée bien sûr pour rester pragmatique…):

      – Je veux faire 2M€ de nouveau business en 2015 (CA)
      – Mon prix de vente moyen pour des nouveaux clients est de 40.000€ (P)
      – Je dois donc réaliser 50 ventes pour atteindre mon objectif.
      – Mon taux de transformation est de 1 affaire sur 3 (pas mal 🙂
      – Donc je dois détecter 150 projets sur l’année.
      – Avec l’expérience, je sais que je détecte un projet dans 3 rendez-vous sur 4.
      – Il faut donc que je demande 200 rendez-vous sur l’année à mes commerciaux.

      J’espère que c’est plus clair.
      Je vous remercie pour ce commentaire, je transmets au responsable recrutement et espère que notre tout nouveau site vous a plu.

      A bientôt

      Valérie

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