En 2013,  IMS Networks, initialement opérateur Télécom de boucle locale, souhaite faire évoluer son offre pour se positionner comme un acteur de référence dans les infrastructures de haute criticité à l’échelle nationale. C’est à cette occasion qu’IMS Networks et Abiléo initient leur collaboration.
3 ans après, découvrons le chemin parcouru par IMS Networks depuis la première mission d’accompagnement d’Abiléo. Thierry Bardy, directeur général, témoigne.

Pour quelles raisons avez-vous sollicité Abiléo ?

IMS avait mis en place un plan stratégique de croissance qui avait pour ambition de positionner notre entreprise sur une niche dans le secteur des télécommunications, à savoir le déploiement et l’infogérance d’infrastructures télécom de haute criticité. A cette époque, nous avions remporté un contrat important avec un acteur national et nous voulions « marketer » ce projet pour en faire une offre de services de référence, réplicable auprès d’autres clients. Nous souhaitions qu’Abiléo nous aide à décrypter la façon dont ce projet avait été mené, gagné et déployé pour traduire un savoir-faire technique en une véritable proposition de valeur.

Quelles actions ont-elles été menées ?

Après la phase d’analyse et de construction du positionnement de notre offre « haute criticité », nous avons créé, avec les équipes techniques, commerciales et marketing, les supports de présentation commerciaux. Dans un deuxième temps, nous avons travaillé à la réalisation d’un Livre Blanc pour nous positionner en référent de cette activité de niche. A la fois pédagogique et évangélisateur, ce livre blanc nous a donné la légitimité nécessaire pour concurrencer les grands acteurs. Aux côtés de nos équipes techniques, Abileo nous a aidés à valoriser notre expertise et à promouvoir notre offre avec l’organisation d’un événement dédié aux décideurs bancaires.

3 ans après, quel bilan pour IMS Networks ?

Nous avons gagné de nouveaux clients sur des projets similaires à celui qui nous avait servi de référentiel. Dans le cadre de notre plan stratégique, cela nous a également permis de détecter quels étaient les bons investissements à réaliser au niveau technologique et humain. L’accompagnement d’Abileo nous a servi de tremplin. Il constitue indéniablement un des éléments qui nous a permis de grandir, d’asseoir notre savoir-faire et de développer notre stratégie jusqu’à aujourd’hui. Cela représente un élément fondateur pour notre entreprise puisqu’il nous a permis de nous positionner réellement comme un acteur télécom de référence. En 2013, notre entreprise comptait une petite vingtaine de salariés : aujourd’hui, nous dépassons les 50. Nous réalisions environ 4 millions d’euros de chiffre d’affaires : nous en sommes désormais à 10 !

Aujourd’hui, quelles sont les perspectives de développement pour IMS Networks ?

Après notre développement national avec l’ouverture d’agences à Toulouse, Bordeaux et Paris, nous nous développons à l’international. Depuis peu, nous avons entamé la filialisation d’une partie de notre activité en Belgique, en Allemagne et aux Pays-Bas.

→On reparle de Content Marketing BtoB
La stratégie de contenus ne se limite pas à générer des leads, aussi qualifiés soient-ils… Elle appartient au marketing mais aussi aux commerciaux !
Bien utilisée par eux, elle est un excellent levier pédagogique pour accompagner le client, un élément de preuve pour convaincre et un lien complémentaire avec le prospect ou le client. N’avez-vous rien oublié ?

→Les compétences qui font la différence…

Je retiens bien sûr le côté synthétique de cet article qui clarifie les 4 compétences utiles du professionnel du Marketing B2B : le storytelling, l’orientation Data, la qualité d’exécution et la capacité à développer une collaboration du client. Mais au-delà de cela, deux points ont retenu mon attention.

Tout d’abord, l’idée qu’il faut dépasser l’écoute client et créer une collaboration Client / Entreprise. En marketing des services, on parle de servuction pour parler de la co-production du service, chez Abiléo, nos clients parlent de co-construction pour illustrer la dynamique d’intelligence collective. Pas facile mais ô combien stimulant !

Ensuite, le sens donné à la compétence « storytelling » qui ne se résume pas à la capacité à raconter de « belles histoires ». Il s’agit de développer en permanence valeur et différentiation sur son marché.

→Le point sur l’ABM…

Un article très synthétique et très complet pour comprendre la définition et l’intérêt de l’Account Based Marketing (ou ABM). On en parle de plus en plus. Nous avons d’ailleurs consacré la Matinale du 29 août à Hubert Faucher, expert du sujet. A suivre sur @abileoteam

→Quelles pratiques commerciales à l’international ?

Qui ne s’est jamais senti flotter dans une réunion commerciale multi-culturelle ? Comment se comporter, quelles sont les différences, qu’est ce qui se fait ou pas ? Les indices donnés dans cette infographie sont concrets et sans aucun doute utiles.

Nous nous excusons pour ces quelques jours de retard pour la sortie du TOP 5. Nous aussi, nous sommes en mode rentrée !  Rendez-vous pour la Matinale lundi matin à 8h sur le fil Twitter @AbileoTeam

En 2013, Alliadis doit faire face à trois défis : redorer son  image de marque, refondre son offre de services et lancer un nouvelle solution sur le marché.

3 ans après, Sophie Roussel, Directrice Marketing et Communication chez Smart Rx (ex- Alliadis) explique comment Abiléo a aidé l’entreprise a passé un cap de transformation décisif.

Pourquoi avoir fait appel aux services d’Abileo ?

Nous étions à l’époque dans une démarche globale de repositionnement de nos offres et de notre société. Pour y voir plus clair nous avions besoin de confronter et préciser notre approche avec un regard neuf et externe. Nous souhaitions également être accompagnés dans la préparation d’un plan d’actions garantissant la réussite de cette transformation.

Quelle a été l’approche d’Abiléo pour vous apporter ce regard neuf ?

L’immersion ! Abileo a dédié la première partie de sa mission à la compréhension de nos rouages internes, des forces et faiblesses de nos solutions et à l’analyse de la concurrence. Ils sont allés à la rencontre des collaborateurs en contact avec les clients (Formation, Commerce, Service Client) ainsi que des membres du comité de direction, des fonctions R&D et du développement produits. C’est ensuite auprès de nos clients, clients perdus, prospects et concurrents qu’Abileo a enrichi son analyse pour nous livrer une « photo » 360° de notre positionnement sur le marché.

Comment avez-vous ensuite travaillé sur votre offre de services ?

Abileo nous a proposé de travailler en co-construction avec les équipes, en organisant des ateliers avec les fonctions transverses : Marketing, Commerce, Formation, Développement Produit…. Cette initiative a été très appréciée des équipes car elle a emmené tout le monde dans la dynamique que nous avions décidée d’initier vis-à-vis de nos clients.

Quels ont été les décisions prises et les bénéfices ?

Tout d’abord, nous avons redéfini notre positionnement. Cela a conforté notre décision de devoir changer de nom et de rassembler nos entités sous une marque unique, pour plus de cohérence notamment dans le discours commercial.

Les bénéfices sont très vite apparus dans la presse. Nous bénéficions désormais d’une plus grande visibilité et d’une meilleure compréhension de notre positionnement, jugé plus clair et plus moderne.

Notre offre a également évolué et s’est enrichie d’une solution d’accompagnement dédiée aux groupes pharmacie pour renforcer la dimension  de travail collaboratif, un terrain que nous n’occupions pas du tout auparavant.

Parallèlement, l’étude 360° nous a permis d’identifier des chantiers d’amélioration en interne, comme la nécessité de développer notre communication interne.