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Marketing des services - Marketing B2B

Un blog édité par Abiléo, agence conseil en marketing

Abiléo révèle la valeur ajoutée de la startup Pysae sur le marché du transport interurbain.

Publié le 03 avril 2018

Créé en 2014, Pysae est un éditeur de logiciels innovant qui crée la rupture sur le marché des SAEIV (Système d’Aide à l’Exploitation et à l’Information Voyageur). Sa cible prioritaire : les transporteurs interurbains et scolaires par bus et autocars mais aussi tout leur écosystème :  donneurs d’ordre (les collectivités), partenaires techniques et influenceurs du secteur.

Avec une solution technique innovante et des premiers clients satisfaits, Pysae décide d’accélérer et de prendre rapidement des positions vis-à-vis de ses concurrents. Abiléo a pris en charge le marketing et la communication de l’entreprise, depuis la réflexion stratégique jusqu’à la mise en œuvre opérationnelle, pendant 9 mois. Le temps de poser des fondements solides pour l’avenir.

La problématique, selon Nicolas Jaulin, co-fondateur de Pysae

« Pysae est à la fois sur un sujet d’innovation, avec une réponse en rupture avec les systèmes traditionnels, et sur une cible peu mature en termes d’équipements, auprès de laquelle il faut être explicite sur nos bénéfices pour convaincre. Le marketing est donc particulièrement important. Nous avons d’abord décidé de collaborer avec Abiléo pour nous doter d’une stratégie marketing qui renforce et rende explicite notre valeur sur le marché. Puis pour prioriser et professionnaliser nos actions marketing et communication. »

« Faire exister notre innovation, la faire comprendre et valoriser notre utilité et notre identité auprès de nos clients »

Rendre lisible les apports des solutions PYSAE et marquer durablement la différenciation

Menée par une équipe dirigeante d’ingénieurs, Pysae manquait d’une proposition de valeur et d’un discours d’entreprise percutants. Pysae et Abiléo ont co-construit un discours tourné vers l’utilisateur, au-delà de l’aspect fonctionnel et technique.

« C’était un travail de longue haleine mais globalement, après une petite année, nous avons eu des résultats vraiment pertinents, validés par le marché et les clients. »

Comprendre chaque partie-prenante

Le premier mois de travail a permis de réaliser un diagnostic à 360° de la position de Pysae

  • Comprendre les besoins, attentes et freins de chaque cible
  • Identifier les vrais apports de la solution et les spécificités de l’accompagnement porté par l’entreprise
  • Partager une vision commune de l’évolution du marché et de la concurrence
  • Clarifier les ambitions de Pysae

Définir la proposition de valeur

Matérialisée dans un énoncé de positionnement qui valorise l’identité et les convictions de l’entreprise et matérialise les bénéfices de la solution, la proposition de valeur est le fruit d’un travail collaboratif et itératif avec les équipes commerciales.

L’argumentaire est fixé à un instant t et décliné dans le discours commercial, dans des publicités, plaquettes ou encore sur des salons.
Un travail stratégique complémentaire pose la vision prospective du marché, le positionnement recherché et la roadmap.

Une collaboration au quotidien, aussi bien stratégique qu’opérationnelle

Une fois cette proposition de valeur définie, Abiléo et Pysae se sont attachés à la concrétiser sur le fond comme sur la forme. Parmi les travaux engagés,

  • La création de cas clients et d’avis d’experts pour faciliter la compréhension du retour sur investissement de cette innovation
  • Le développement d’études pour mesurer cet apport auprès des voyageurs, conducteurs et exploitants, client par client
  • La valorisation de l’identité de l’entreprise et de ses convictions, par exemple via le développement conjoint d’ateliers UX Design avec les utilisateurs
  • L’évolution du site web et la création de nouveaux outils commerciaux

La participation à des salons, la création de campagnes de marketing opérationnel et de promotion média (publicité et relations presse) ont permis de porter ce message sur le marché pour développer de nouveaux contacts commerciaux et faciliter le travail de conviction.

« La transformation s’est faite en douceur. Tout ce travail marketing a été fait d’abord pour l’extérieur, afin de dynamiser les ventes et de renforcer notre notoriété. Mais il a aussi eu un impact positif en interne, afin que toute l’équipe contribue à la transformation en cours et à cet état d’esprit dynamique » Nicolas Jaulin, co-fondateur de Pysae

Une collaboration fructueuse sur un marché en forte mutation

« Sans le marketing, et l’accompagnement d’Abiléo, nous n’en serions pas là. Avec cette nouvelle stratégie, nous avons multiplié par trois le revenu récurrent du logiciel en 2018. »

Aujourd’hui, Pysae assume sa position sur le marché. Lauréat du Trophée de l’innovation, en juin 2018, cette reconnaissance de la profession confirme la valeur ajoutée de l’entreprise. La solution Fleet de Pysae se positionne comme une innovation unique et fédératrice sur le marché, auprès de chacune de ses cibles, transporteurs, les collectivités et voyageurs.

Conclusion Abiléo
Une équipe jeune et hyper-compétente qui partage une même volonté d’offrir une expérience unique et d’apporter une valeur durable à leurs clients transporteurs et collectivités. Que demander de mieux pour un marketing immédiatement profitable !

 

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